近年來，我們采取跟蹤評估，印發調查問卷和評估表、召開展商和買家座談會等形式，對20多個展覽會進行認真的評估。我們認為，海南的展覽會在策劃、招展、組織、布展、運行、服務等方面取得了長足的進步，但也存在著許多不容忽視的問題。要辦好展覽會必須切實走出六個誤區。
一、要切實走出重形式、輕實效的誤區。
展覽會的形式固然重要，但是一個展覽會毫無節制地把組展重心和過多的人力、物力、財力放在氣氛的喧染、隆重的開幕式、閉幕式、演出、宴會和豪華場館搭建上，而忽視了展商、展品、專業買家和消費者的組織，忽視了展覽會的成交額和展商、專業買家、消費者的參展效益，這樣的展覽會是無法站穩腳根，無法生存發展，更無法做大做強的。最近，有些展覽會因為買家不足引發參展商的不滿，甚至上訪，其教訓是深刻的。因此，展覽會必須摒棄傳統的、落后的、思維模式，把主要的精力放在擴大交易量，放在買家、展商的組織、服務和展會的管理上。
二、要切實走出重政府扶持，輕市場運作的誤區。
各級政府的關心和支持是展覽業發展的重要因素，是展覽會成長的重要支撐力量。但組展商從展會的立項、策劃到運行，就把眼睛盯著政府，卻忽視了市場的主導作用，忽視了效益的拉動力量，忽視了以成交額吸引展商、以產品吸引買家，以效益、展商、買家托起會展業的客觀規律，長此這樣下去，展覽會必然越辦越被動，越辦政府的壓力越大，越辦路子越窄，個別展覽會呈現了“一次游”的局面值得引起重視。因此，展覽會應走出重政府支持、輕市場運作的誤區，要十分重視市場調查、市場開發、市場力量的作用。使展覽會更加適應市場、更加貼近市場，更加有效地服務市場。
三、要切實走出重招展、輕買家組織的誤區。
展覽會的成功一定程度上取決于參展商和展品的數量和質量，而效益和買家的質量才是最重要的決定因素。在買方經濟背景下，參展商作出參展的決定前往往要先了解展會的買家數量、質量和類型，特別是要深入了解同本企業展出產品相關的買家的數量、購買意愿和成交的可能。因此，參展商是否參展的決定因素是由相關的買家數量和成交的可能性決定的。而現實上，有不少展覽會的組展商不夠尊重辦展的科學規律，把所有的精力和成本放在招展、布展上，忽視了專業觀眾的組織和服務，結果是參展商不少，展館展臺華麗，開幕式轟轟烈烈，但是觀眾寥寥無幾，展商比采購商多，幾天的展覽會開幕之后就是結束之時，參展商意見很大。在我們跟蹤調研中，不少參展商抱怨“上當受騙”，不少參展商表示“永遠不參加這種作秀”的展覽會。
四、要切實走出重一般招展、輕重點招展的誤區。
展會在招展的方式上，采取媒體和廣告宣傳的形式招展很有必要，但是僅依賴這種簡單的招展方式是遠遠不夠的，有不少展覽會策劃規模大，實際規模小，策劃效果好，實際效益差，有的展覽會甚至半途而廢，出現這種情況原因很多，其中，沒有前期的扎實的準備工作，沒有龐大的數據庫支撐，沒有目標和重點目標客戶，沒有同重點客戶建立互信、互惠的依存關系是主要原因之一。因此，展覽會必須下功夫做好基礎工作，明確重點目標，用功夫、情感、誠信、服務、效益招展和組織觀眾，展覽會就一定能夠從一商難求變成一位難求。冬交會東盟館和漁博會的成功招展證明了這一點。接受冬交會東盟館招商任務后，在難度大的情況下，省貿促會首先制訂招展方案，建立數字庫，確定目標機構和客戶，并且派出招展組赴廣西和北京東盟中心召開展會推介會和聯誼會，同時到東盟博覽會同相關機構洽談招展和直接招展，效果很好，原招展計劃是58個標準展位，報名參展的達105個標準展位。漁博會的組展商海口國際會展中心經營管理有限公司除了投放廣告，還派人員到省外和各市縣進行重點招展和組織買家，徹底扭轉了展覽會難以維系的頹勢。受到省政府分管領導的充分肯定。
五、要切實走出重組展布展、輕運行管理服務的誤區。
組展布展是展會的重要內容，而展會的運行，管理和服務也是重中之重，不少展覽會對組展布展抓得很緊，卻忽視了運行、管理、服務工作，缺乏系統化，科學化，優質化的運行、管理、服務理念，思路不清晰，組織不健全，人員不配備，經費不到位，結果出現了不少混亂、矛盾，甚至糾紛。如有些展會像個大鬧市，秩序很差，聲音嘈雜，衛生失管，有些展會住宿、用餐、交通、接待、治安安排不好，造成賓客、參展商、買家的不滿，甚至出現上訪、訴訟等問題。可見，展會不僅要重視組展、布展工作，更要重視運行、管理、服務，過激情緒的疏導和突發事件的處置。
六、要切實走出重降低收費、輕效益牽引的誤區。
展會降低展位租金，降低參展成本不可非議，而不重視展會的效益，片面采取低租金，低成本，甚至追求零租金、高補貼也不可取。有些展覽會不收展位費，還對參展企業，機構進行住宿、生活補貼，有些展會每個標準展位在3000元左右，但參展效益不好，展會也會越辦越小，越辦越差。國內辦得較好的展會，標準展位一般在10000元左右，香港在20000至50000元不等，這些展會一定是靠效益牽引的。我省的汽車博覽會，房展會和游艇博覽會市場化程度較高，收費較高，同樣效果也很好。可見，展會的吸引力不單靠降低展位費，而在千方百計提高參展效益，只要保證了參展效益，參展商就會爭著訂展位，展會就會越辦越好、越辦越大，甚至高價買展位。
（作者系海南省貿促會副巡視員）
